Dijital Satış Hunisi Nasıl Kurulur? Soğuk Aramadan Sıcak Lead'e Rehber

Dijital satış hunisi, potansiyel müşterinin markanızla ilk temas anından satın alma kararına kadar geçtiği aşamaları sistematik olarak yöneten bir dönüşüm sürecidir. Salesforce verilerine göre lead'lerin %79'u kötü beslenme ve nitelendirme eksikliği nedeniyle hiçbir zaman satışa dönüşmüyor (Marketing Sherpa, 2025). Doğru kurulmuş bir satış hunisi bu kaybı önler.

Bu rehberde huni aşamalarını, lead nitelendirme tekniklerini, AI chatbot ile ön eleme sürecini ve dönüşüm oranı benchmark'larını detaylı olarak inceliyoruz.

Dijital Satış Hunisi Nedir?

Satış hunisi (sales funnel), bir yabancının müşteriye dönüşme yolculuğunun görsel haritasıdır. "Huni" benzetmesi şuradan gelir: her aşamada kişi sayısı azalır, geriye sadece gerçekten ilgilenen ve satın almaya hazır olanlar kalır.

Dijital satış hunisinin geleneksel satıştan farkı, bu sürecin ölçülebilir, otomatikleştirilebilir ve optimize edilebilir olmasıdır.

VWO'nun 2026 raporuna göre ortalama satış hunisi dönüşüm oranı %2,35 iken, iyi optimize edilmiş huniler %5,31'in üzerinde performans gösteriyor. Üst %10'luk dilim ise %11,45'e ulaşıyor.

Satış Hunisi Aşamaları Nelerdir? (TOFU, MOFU, BOFU)

Satış hunisi üç ana katmandan oluşur: TOFU (Top of Funnel, huninin üstü), MOFU (Middle of Funnel, huninin ortası) ve BOFU (Bottom of Funnel, huninin altı).

TOFU: Farkındalık Aşaması Nasıl Çalışır?

Potansiyel müşteri burada problemi fark eder ama henüz çözümü bilmez. Amacınız dikkat çekmek ve güven inşa etmektir.

TOFU içerik örnekleri: blog yazıları ve rehberler, sosyal medya paylaşımları, kısa videolar ve infografikler, SEO odaklı içerikler.

Databox araştırmasına göre şirketlerin %67'si ürettikleri içeriğin büyük çoğunluğunu TOFU'ya yönlendiriyor. Ancak yalnızca TOFU'ya yoğunlaşmak, alt aşamalarda kayıp yaratır.

MOFU: Değerlendirme Aşamasında Ne Yapılmalı?

Lead artık problemi biliyor ve çözüm arıyor. Bu aşamada güvenilirliğinizi kanıtlamalı ve alternatifler arasında öne çıkmalısınız.

MOFU içerik örnekleri: webinarlar ve canlı demolar, karşılaştırma rehberleri, vaka çalışmaları (case study), e-kitaplar ve whitepaper'lar.

Bir B2B SaaS firması, genel TOFU bloglarını problem odaklı düşünce liderliği içeriğiyle değiştirip MOFU vaka çalışmaları ekleyerek nitelikli lead sayısını %42 artırdı ve satış döngüsünü %28 kısalttı (Semrush, 2025).

BOFU: Karar Aşamasında Dönüşüm Nasıl Sağlanır?

Lead satın almaya hazır, son dürtüyü bekliyorlar. Bu aşamada net fiyatlandırma, sosyal kanıt ve aciliyet hissi kritik.

BOFU içerik örnekleri: ücretsiz deneme ve demo, fiyatlandırma sayfası, müşteri referansları ve yorumlar, sınırlı süre teklifleri.

BOFU içerik hacim olarak en az olmasına rağmen, en yüksek dönüşüm oranına sahiptir. Marka aramaları %50-60 tıklama oranı yakalarken, TOFU sorguları bunun yarısının altında kalır.

Lead Türleri Nelerdir? Soğuk, Ilık ve Sıcak Lead Farkı Nedir?

Hunideki her kişi aynı hazırlık seviyesinde değildir. Lead'leri sıcaklık derecesine göre sınıflandırmak, doğru mesajı doğru zamanda iletmenizi sağlar.

Araştırmalara göre ilk 5 dakika içinde yanıt verirseniz lead'i dönüştürme şansınız 9 kat artıyor (InsideSales, 2025). Bu nedenle lead sıcaklığını doğru tespit edip hızlı aksiyon almak kritik.

Lead Scoring Nedir ve Nasıl Yapılır?

Lead scoring (lead puanlama), potansiyel müşterilere davranışlarına ve demografik özelliklerine göre sayısal puan vererek satışa hazırlık derecelerini ölçen bir sistemdir.

Davranışsal Puanlama Nasıl Çalışır?

Her etkileşim puan kazandırır:

Demografik Puanlama Nasıl Eklenir?

Davranışın yanı sıra lead'in profiline göre de puanlama yapılır:

Belirli bir eşik puanı aşan lead'ler otomatik olarak satış ekibine yönlendirilir. HubSpot'un 2025 verilerine göre satış temsilcileri zamanlarının sadece %33'ünü aktif satışa harcıyor, geri kalanı admin işlerine gidiyor. Lead scoring, satış ekibinin zamanını en yüksek potansiyelli lead'lere harcamasını sağlar.

AI ile Lead Qualification Nasıl Yapılır?

Yapay zeka, satış hunisinin en kritik darboğazlarından birini çözüyor: lead nitelendirme. Her gelen lead ile bire bir ilgilenmek yerine, AI chatbot'lar ön elemeden geçirerek sadece nitelikli lead'leri satış ekibine iletiyor.

AI Chatbot Pre-Screening Nasıl Çalışır?

Süreç şöyle işliyor:

1. Ziyaretçi web sitesine gelir → chatbot karşılar

2. Doğal dilde sohbet başlar → ihtiyaç, bütçe, zaman çerçevesi sorgulanır

3. Lead puanlanır → cevaplara göre otomatik scoring

4. Yönlendirme yapılır → sıcak lead satış ekibine, ılık lead nurturing akışına, soğuk lead içerik hunisine

Hyperleap AI'ın 2026 raporuna göre AI chatbot kullanan işletmelerin %64'ü nitelikli lead sayısında artış bildiriyor. Chatbot destekli lead yakalama, geleneksel form doldurma yöntemine kıyasla 3-5 kat daha yüksek dönüşüm sağlıyor.

AI Chatbot'un Satış Hunisine Katkıları Nelerdir?

Kaynak: Hyperleap AI, 2026; Digital Applied, 2026

2026 itibarıyla global chatbot pazarı 10-11 milyar dolara ulaştı (Thunderbit, 2026). KOBİ'lerin %34'ü halihazırda AI chatbot çözümlerini kullanıyor.

"Satış temsilcileri zamanlarının yalnızca %33'ünü aktif satışa harcıyor. Geri kalanı manuel takip, veri girişi ve nitelendirme süreçlerine gidiyor."

— HubSpot, 2025 State of Sales Report

AI chatbot pre-screening, bu %67'lik verimsiz zamanın önemli bir bölümünü otomatize eder. Claude Agent'ları ile otomasyon kurma rehberimiz bu konuda pratik örnekler sunuyor.

Satış Hunisinde Dönüşüm Oranları Nelerdir?

First Page Sage'in 2026 raporuna göre her huni aşamasının kendi dönüşüm benchmark'ı var:

Kanal Bazında Dönüşüm Oranları Nasıl Farklılaşır?

Kaynak: DemandSage, HubSpot, 2024-2025

En düşük maliyetle en yüksek dönüşümü sağlayan kanal organik arama (SEO). İçerik stratejinizi güçlendirmek, uzun vadede huninin en verimli beslenme kaynağını oluşturur. AI içerik stratejisi rehberimiz bu konuda detaylı bir framework sunuyor.

Lead Nurturing Nedir ve Neden Kritik?

Lead nurturing (lead beslenme), henüz satın almaya hazır olmayan lead'lere düzenli değer sunarak onları satışa hazır hale getirme sürecidir.

Lead nurturing'de başarılı firmalar, diğerlerine kıyasla %50 daha fazla satışa hazır lead üretiyor ve bunu %33 daha düşük maliyetle başarıyor (DemandSage/Forrester, 2025).

Etkili Lead Nurturing Akışı Nasıl Kurulur?

Temel bir e-posta nurturing dizisi:

Bu akışı kurarken AI avatar videoları ile kişiselleştirilmiş takip e-postalarınızın açılma oranını önemli ölçüde artırabilir.

Küçük İşletmeler İçin Satış Hunisi Nasıl Kurulur?

Satış hunisi kurmak için büyük bütçe gerekmez. 5 adımda temel bir huni oluşturabilirsiniz:

Adım 1: Hedef Kitleyi Tanımlayın

Kim satın alıyor? Karar verici kim? Hangi problemi çözüyorsunuz? Bu soruların net cevabı olmadan huni kurmak, karanlıkta ok atmaktır.

Adım 2: Lead Magnet Oluşturun

Ziyaretçinin iletişim bilgisini vermesi için karşılığında değer sunun: ücretsiz rehber, checklist, hesaplama aracı veya mini kurs.

Adım 3: Landing Page Tasarlayın

Tek odaklı, tek CTA'lı bir sayfa oluşturun. Özel landing page'ler %5-15 dönüşüm oranı yakalarken, genel web siteleri %2-3 civarında kalır (VWO, 2026).

Adım 4: Otomatik Takip Sistemi Kurun

E-posta otomasyon aracı (Mailchimp, Brevo, HubSpot) ile nurturing dizisi kurun. AI chatbot ekleyerek 7/24 lead nitelendirme yapın.

Adım 5: Ölçün ve Optimize Edin

Her aşamadaki dönüşüm oranını takip edin. Darboğazı tespit edin, orayı iyileştirin. E-ticarette AI taktikleri rehberimiz ölçüm ve optimizasyon konusunda pratik ipuçları sunuyor.

İlgili İçerikler

Satış hunisi stratejinizi destekleyecek diğer rehberler:

→ E-Ticarette AI Devrimi: ChatGPT Taktikleri — E-ticaret satış hunisine özel AI stratejileri (İş Yönetimi)

→ AI İçerik Stratejisi Nasıl Kurulur? — Huninin TOFU aşamasını besleyecek içerik sistemi (Üretkenlik)

→ HeyGen ile Türkçe AI Avatar Videoları — Lead nurturing e-postalarınız için kişiselleştirilmiş videolar (Görsel & Video)

Sıkça Sorulan Sorular

Dijital satış hunisi nedir?

Dijital satış hunisi, potansiyel müşterinin markanızla ilk temas anından satın alma kararına kadar geçtiği aşamaları sistematik olarak yöneten bir dönüşüm sürecidir. TOFU (farkındalık), MOFU (değerlendirme) ve BOFU (karar) olmak üzere üç ana katmandan oluşur. Her aşamada farklı içerik ve strateji uygulanır.

Lead generation ne demek?

Lead generation (potansiyel müşteri kazanımı), hedef kitlenizden iletişim bilgisi toplama sürecidir. Blog içerikleri, sosyal medya reklamları, e-kitaplar, webinarlar ve chatbot etkileşimleri en yaygın lead generation yöntemleridir. Organik arama (SEO) lead başına ~$31 ile en düşük maliyetli kanaldır.

Soğuk lead nasıl sıcak lead'e dönüştürülür?

Soğuk lead'i sıcak lead'e dönüştürmenin anahtarı lead nurturing'dir, yani düzenli ve değerli içerikle güven inşa etmektir. E-posta dizileri, kişiselleştirilmiş takip ve hedefli içerik sunumu bu dönüşümü sağlar. Lead nurturing'de başarılı firmalar %50 daha fazla satışa hazır lead üretiyor.

AI chatbot satış hunisinde nasıl kullanılır?

AI chatbot'lar web sitesi ziyaretçilerini karşılar, doğal dilde sohbet ederek ihtiyaç ve bütçe bilgisi toplar, otomatik lead puanlama yapar ve nitelikli lead'leri satış ekibine yönlendirir. Chatbot destekli lead yakalama, form doldurma yöntemine kıyasla 3-5 kat daha yüksek dönüşüm sağlıyor.

Lead scoring nasıl yapılır?

Lead scoring, potansiyel müşterilere davranışlarına (site ziyareti, e-kitap indirme, demo talebi) ve demografik özelliklerine (pozisyon, şirket büyüklüğü, sektör) göre sayısal puan vererek satışa hazırlık derecelerini ölçer. Belirlenen eşik puanı aşan lead'ler satış ekibine yönlendirilir.

Satış hunisi dönüşüm oranı ne olmalı?

Ortalama satış hunisi dönüşüm oranı %2,35'tir. İyi optimize edilmiş huniler %5,31'in üzerinde performans gösterir. Sektöre göre büyük farklılıklar vardır; eğitim sektöründe Lead→MQL dönüşümü %45'e ulaşırken, inşaat sektöründe %17'de kalır.

Landing page dönüşüm oranı nasıl artırılır?

Odaklı landing page'ler %5-15 dönüşüm yakalarken, genel web siteleri %2-3 civarında kalır. Dönüşüm artırmak için tek CTA kullanın, dikkat dağıtıcı elementleri kaldırın, sosyal kanıt ekleyin, formu kısaltın ve A/B testi yapın. Mobil uyumluluk da kritik.

Lead nurturing ne kadar sürer?

Lead nurturing süresi sektöre ve ürüne göre değişir. B2B'de genellikle 2-6 hafta, yüksek bilet fiyatlı ürünlerde 3-6 ay sürebilir. Önemli olan zamanlama değil tutarlılıktır, yani düzenli değer sunumu ve kişiselleştirilmiş iletişim lead'i satışa hazır hale getirir.

Sonuç

Dijital satış hunisi, soğuk aramalardan sıcak lead'lere geçişin sistematik yoludur. Lead'lerin %79'unun satışa dönüşmemesinin nedeni araç eksikliği değil, süreç eksikliği.

Temel formül basit: doğru aşamada doğru içerik + lead scoring + AI destekli nitelendirme + tutarlı nurturing = dönüşüm.

Bugün başlayın: hedef kitlenizi tanımlayın, bir lead magnet oluşturun, basit bir nurturing dizisi kurun. Mükemmel olmak zorunda değil, çalıştıkça iyileşecek.

Son güncelleme: 21 Şubat 2026